מנכ”לים מעריכים צמיחה, אך לא כל צמיחה נולדה שווה. תפקידו של ה-CFO הוא להבטיח שאנו מאיצים את הצמיחה הפיננסית הבריאה – זו שמגדילה את השורה התחתונה ואת שווי החברה, ולא רק את ההכנסות.
💰 מעבר מ-“כמה מכרנו?” ל-“כמה הרווחנו בפועל?“
הדו”חות הניהוליים הסטנדרטיים מספקים תמונה ברמת החברה או חטיבה, אך הם טומנים בחובם אשליה של רווחיות. חברות רבות מגייסות לקוחות בהתלהבות רק כדי לגלות שחלקם הגדול דורש הוצאות שירות, תמיכה, לוגיסטיקה או התאמה אישית, ההופכות אותם לשורפי כסף בפועל.
הבסיס לניהול אסטרטגי נכון הוא ניתוח רווחיות מדויק (Profitability Analysis) ברמת הפריט הבודד – בין אם זה לקוח, מוצר או ערוץ הפצה. אנו צריכים להקצות את כל העלויות – הישירות והעקיפות (כמו שיווק, פיתוח ותקורות מטה) – לפריט הרלוונטי.
🎯 החשיפה האסטרטגית: היכן נמצא המיקוד?
ניתוח מעמיק חושף לרוב כלל 80/20 20% מהלקוחות או המוצרים אחראים ל-80% מהרווח, בעוד שחלק אחר, לעיתים 20% מהלקוחות הבעייתיים ביותר, עלול למחוק את רווחיות 50% האחרים.
השלכות אסטרטגיות מיידיות:
- מיקוד משאבים (Resource Allocation): הסטת משאבי המכירות, השיווק והפיתוח באופן אגרסיבי לזיהוי ולטיפוח הלקוחות והמוצרים שנמצאים ב”רביע הרווחיות העליון”.
- תמחור ושירות (Pricing & Service): זיהוי לקוחות “שאינם רווחיים” ויישום מדיניות תמחור מחודשת, או בניית תכנית שירות פשוטה יותר עבורם, כדי להחזירם לרווחיות.
- הפסקת הפסדים (Loss Cessation): קבלת החלטה ניהולית אמיצה לצמצם או להפסיק פעילויות שמוכח כי הן מדממות כסף ומשבשות את יכולתנו להשקיע במנועי הצמיחה האמיתיים.
תפקידנו כשותפים אסטרטגיים הוא לספק לכם, המנכ”לים, את נתוני האמת הבלתי מסוננים. על בסיס נתונים אלו נוכל לבצע אופטימיזציה של תיק הלקוחות שלנו ולהבטיח שכל שקל שהחברה מוציאה מוביל אותנו ליעד הרווחיות הרצוי.